小売業で売り上げを左右するほど大事なのが「売り場作り」です。
私も現場経験はそれなりに長いですが、実際にアイテム、什器は同じなのに売り場をつくる担当が変わっただけで150％売り上げが伸びる場面も見てきました。
売り場をきれいに、そしてダイナミックに作ることで、売り上げが全く違った結果になることは珍しくはありません。
そんな大事な売り場作りについて、私が現場やセミナーで学んだことをこの記事では全て伝えます。
売り場を作る前に知っておきたいこと
まず、売り場を作る前の心構えというか、知っておいて欲しいことがあります。
これを頭に入れておくか否かで、売り場が全くと言っていいほど違うものになりますから。
売り場は自分のモチベーションが反映される
売り場には、あなたの気持ちが反映されるものだ、と覚えておいてください。
- その商品が売れるのか自信がない
- 商品が本当に良いものなのか自信がない
- そもそも売る気がない
売り手の自信や思いは売り場に反映され、お客に伝わります。
あぁ、確かに売り手が自信のない売り場はわかるかも。
何を売りたいのか分からない売り場、どの商品も均等なボリュームになっていて、ただ並べてるだけ感がでちゃってるよね。
あなたも見たことがあるでしょ？売り場を埋めるのも仕事だから、とりあえず無難な商品でフェースとって「並べました」感が出まくってる売り場。
思い出してみてください。近所にもありますよね？そういうことです、伝わっちゃうんです。
売り場をつくるときは自信をもって作りましょう。
手を抜いた売り場や自信のない売り場はお客に伝わってしまうことは理解できましたね？
では、自信のある売り場を作るにはどうしたらいいのか？
そんなの簡単です。
商品をしっかりと選定し、自分が納得できる商品を売ればいい。
知りもしない商品を自信もって売れる人は詐欺師か商売の本質が分かってない人です。
販売する商品を知り、どんな人に、どれくらいの価格なら買ってもらえるかを意識しましょう。
まずは売り場を作るまえの心がけについて書きました。ではここからは売り場の作り方について解説します。
具体的な売り場のつくりかた
商品陳列はこれを守れ！
商品の陳列ですが、コンサルタントや業界の偉い方たちは口をそろえて言います。
カラーコントロールがぁー、テーマがぁーと。確かにこれらも大事なんでしょう。
しかし、商品を陳列する際に大事なのは3つ
- 見やすい
- 取りやすい
- 買いやすい
です。
まず考えるべきは上の3つ。カラーのバランスが素晴らしくても、テーマがはっきりしてても、見にくく、取りにくく、買いにくいなら意味ありません。
商品を買うのはコンサルタントでも上司でもなく顧客です。自己満足の売り場ではなく顧客満足度を上げられる売り場を作るべきです。
では、上記３つを具体的に考えてみましょう。
見やすい売り場
なぜ見やすい売り場をつくらなければならないのか。
馬鹿でもわかりますよね。そもそも商品を見てもらわないと売れないからです。
特に力を入れる商品はフェイスを拡大し、目立つポップをつけ、お客の目に留まるようにしましょう。
来店したお客は商品を見て未来を想像して購入に踏み切るのですからね。
取りやすい売り場
商品は取りやすい位置に陳列します。
- 高さ
- 奥行
- 見やすさ
普通に考えて手が届かないほど奥にある商品の売れ数は下がります。
私が良くいくスーパーの鮮魚コーナーで人気のある酢味噌が売られてるんですよ。でも、あまり売れてない。
理由は本当に単純で170センチくらいの男性が体を伸ばしてやっと届く位置に置いてあるんです。年配の方が届くはずがない….
おばあちゃんなんて届かない人がほとんど。はっきり言って販売店アホです。
魅力のある商品でも取りにくい位置で売ると売れ数は激減します。
買いやすい商品作り
これは商品の価格設定についてです。
これはスーパーのオープン時に生鮮で見られることが多いですが、キャベツの相場が100円だったとしましょう。
オープン特価でなんと1玉10円！10玉で100円！！（分かりやすく極端な例にしてます）
普通の一般家庭で1玉もいるのか？って話です。
例えは極端にしてありますが、意外にこれ多いんですよね。ちりめん1キロ〇〇円！とか、エビ50匹で〇〇円！とか。
一人暮らしの高齢者には1年くらいかけて食べてもらう作戦なのかな？
オープンなので売り上げを揚げたい気持ちは分かります。客単価を上げたい気持ちは分かります。
でも、完全にズレた売り方をするのはやめましょうね。オープン時に山積みした商品が残ってしまう原因はそこかも知れませんよ。
売りたい商品は明確にする！そして自信を持ってボリューム良く！
売りたい商品は定番品の2倍、いや3倍のボリューム・フェイスで陳列されてますよね？
- ロスが発生するのではないか….
- フタを開けたら売れないのでは…
不安があると思い切れないですよね。でも大丈夫。
あなたが事前準備を怠っていないのなら、その商品は売れるはずです。あとは自信をもって並べるだけです。
それでも不安があるようなら、それは事前準備が甘かったということです。
不安もなく自信満々なら定番品の3倍のボリュームをつけて、3倍のフェイスをとって目立つポップをつけて売り込みましょう。
売りたい商品、売れる見込みのある商品はハッキリと目立つように陳列しましょう。売りたい商品が分からない売り場に魅力はありません。
続いては「お客に楽しんでもらう」ことについて解説していきます。
企画のコーナーを作り比較して楽しんでもらう
例えば今では熱中症対策コーナー見かけますよね。
あの売り場のように関連商品は、まとめて陳列することでお客の利便性は上がります。逆にあちこちに散らばってると利便性が下がるので注意が必要ですね。
さらに関連商品をまとめることで、類似商品の比較もしやすくなります。
私が魚屋なので一つ例を挙げてみます。
皆さんご存じのマグロ。例えばマグロ祭り！！という企画があったとします。
写真は本マグロです。知っての通りマグロには種類がありますよね。
- 本マグロ
- キハダマグロ
- ビンチョウマグロ
他にもありますが分かりやすく3種類だけ例にします。それぞれのざっくり特徴は、
この3種をまとめて販売することで比較する楽しみ、選ぶ楽しみがありますね。この3種のマグロは見た目も全然ちがうんです。
本マグロは目にみえて脂があって美味しそうですし、キハダマグロも脂は少ないですがが鮮やかな赤色です。
対してビンチョウマグロは鮮やかな赤ではなく、どちらかというと薄いピンク色をしています。
ぜんぶ特徴が異なるし、価格も全く違いますから選ぶ楽しみがありますね。
楽しい売り場でお客の目を引く
続いて楽しい売り場をつくってお客の足を止めてしまいましょう。
動くものを売り場に用意する
突然動き出すサンタクロース、水槽の中で元気に泳ぐ魚。主婦の悩みの種にもなるプラレール笑
やっぱり動きのあるものはお客の足を止めます。
これは売り場の広さにも関係してきますが、もし動く商品など見せられるスペースがあれば積極的に見せていきましょう。
ただ並んでるだけの商品より動くものがあったら楽しいですよね。
想像を超えるものの品揃え
想像してみてください。
近所のスーパーに買い物に行って300キロのマグロが並んでたら驚きません？
例えばステーキ1枚1円だったらびっくりしませんか？
もちろん例えばの話ですが想像もしてないものを見ると驚くのが人間です。そして良く分からないけど楽しくなります。
単品量販でダイナミックな売り場で楽しませる
売れる商品を、売れる場所で、想像を超えるほどダイナミックに積み上げる。
スカイツリーみたいにジュースを積んでみたり、驚くほど大きな入れ物で商品をばら売りしてみたり。
これも上で述べた想像を超える品揃えと同じようなものですが、ダイナミックな売り場は見て楽しませるものです。
自信のある商品は思いっきりダイナミックに陳列してみましょう。
続いて、お客の購買意欲を向上させる方法についてです。
お客の購買意欲を向上させるには
お客の購買意欲を向上させるには以下の３つに訴える方法が効果的です。
- 視覚
- 聴覚
- 嗅覚
これらに訴える手法が効果的。では具体的に行ってみましょう。
視覚に訴える
視覚に訴える方法は、恐らくほとんどの小売店が実行しているでしょう。
その中でも効果が高いのはやはりPOP（ポップ）になります。POPは書き方1つで売り上げを左右するほど重要。
POPを書くのは私も得ではありませんが、小売業の方は絶対に学んでいた方がいい技術でもあります。
他に視覚に訴える方法としては、調理済みのサンプルや、これまで述べてきましたがボリュームよく陳列したり、ポスターなどを使う方法もあります。
聴覚に訴える
勢いのあるお店ほど活気があるものです。
掛け声、呼び込み、売り込みなどは、お客の「聴覚」に訴える最高の手段。
活気のあるお店が繁盛するのはそういう理由からなのかも知れません。しかし、中には人前で声を出すのが苦手な人もいるでしょう。
また、人手不足により呼び込みなどができない場合もあるでしょう。
そういう時のために、エンドレステープ、呼び込み専用の機器があります。人前で呼び込みや売り込みが出来ない人、苦手な人はこういった道具を使うと良いですね。
声を出して聴覚に訴える以外には、手を叩く、関連する音楽を流すなどがあります。エンドレステープなんて懐かしいですね。
今はどこでも見かける呼び込み君を使うのが主流になりましたね。
私も使ってましたが優秀な呼び込みツールの一つです。
嗅覚に訴える
購買意欲をかきたてるのに高い効果を得られるのが「嗅覚」に訴える方法でしょう。
マネキンさんによる試食販売、炭火焼きによる店頭販売などが代表的です。
生鮮の場合だと、業務用のタレを使った方法もあります。塩だれ、照り焼きのタレ、など臭いのするタレを使い購買意欲をかきたてます。
この場合は臭いがでる工夫も必要ですがね。
さて、購買意欲を向上させる方法は他にもありますが、これ以外ではほとんど小手先のテクニックになるので、この３つを意識しておけば大丈夫です。
それでは最後になりますが、売り場を作るときに忘れてはいけないことを書いておきます。
忘れてはいけない売り場の鉄則
長くなりましたがいよいよ最後になりました。ここでは、つい忘れがちな売り場の作り方について書いていきます。
売ることに意識が集中しすぎて忘れてしまわないように。
季節感を出す
これは絶対に忘れてはいけないこと。特に生鮮食品では必須です。
店内のディスプレイはもちろん、旬の商材の品揃えは必ずやっておかなければなりません。
たまに見かけますが春なのに売り場には紅葉が飾ってあったり、鍋物シーズンはとっくに終わっているのに売り場にディスプレイ用の鍋が置いてあったり。
季節に合わせて売り場のチェックは怠らないように。
生鮮以外では、梅雨時期なら湿気対策コーナー、運動会応援フェアー、秋の味覚特集など、季節に応じて売り場を作ることを心がけてください。
お客目線で商品は陳列する
「ここはどんな商品があるべきか？」これを考えていないお店はほんと多いです。
めんどくさい、とりあえず、空いているから、などの理由で商品を並べているのなら今すぐやめましょう。
商品陳列は「お客のため」に並べるのが当たり前です。
ここにどんな商品を陳列すればお客は助かるのか？
もう一度考えてみましょう。
売り場の清掃
基本中の基本ですが書いておきます。いくら綺麗な売り場を作っても、清潔感が無い売り場は0点。
店内の清掃はもちろん、売り場の清掃はしっかりとしておきましょ。商品がホコリをかぶっていませんか？
関連商品はまとめて利便性を上げる
上で述べた内容とは少し異なるので書いておきます。
利便性を上げるために関連商品はなるべくまとめます。サンマを売るならポン酢、大根、カボスやレモン汁。
豚肉を売るなら生姜やタレなど関連する商品をまとめることで利便性があがります。
これは売上アップにも効果があります。
動きの鈍い商品や鮮度劣化商品は見切る
回転の悪い商品は早めの値引きが大事です。
鮮度の劣化した商品を売り場に並べていることはデメリットしかありません。変色のあるもの、箱が色あせているものなどは早めに処分して下さい。
最後に
ほんとに長くなってしまい申し訳ないです。そして最後まで付き合ってくれた方、本当にありがとうございます。
売り場を作るのって何だかめんどくさそうだったり、大変そうなんてイメージがありますよね。
でも、自分で売り場を作るのってすごく楽しいことなんです。私自身、売り場を作ることを楽しみにしていた時期がありました。
1か月に１度はセミナーに参加して知識をつけ、それを売り場に活かして実績を残すことに楽しみをもっていました。
こうして売れた時の達成感というか感動というか、それは表現できないほどうれしいものです。
そんな時期に学んだことを手帳に残していましたが、それを眠らせておくのはもったいないと思い筆をとりました。
この記事が誰かの役に立つことを願っています。
仕事をする以上、知恵を絞って、汗をかいて、スキルアップして行きましょう。
コメント